Accueil » Blog » E-commerce : 10 facteurs psychologiques déclencheurs d’achats

Dans la jungle du e-commerce, la communication et la stratégie marketing n’ont de cesse d’évoluer dans le but d’influencer le consommateur. Face aux divers comportements de chacun, notre agence web, experte dans le digital, compte 10 facteurs psychologiques déclencheurs d’achats. Focus sur les potentiels passages à l’acte.

Mieux comprendre les 10 facteurs psychologiques déclencheurs d’achats

Le comportement d’achat dépend en partie de facteurs psychologiques qui influencent entre autres le besoin, la motivation, la perception, l’apprentissage, les croyances et les attitudes du visiteur.
Convaincre un visiteur à passer à l’action n’est pas une mince affaire ! Ce travail de longue haleine demande une stratégie marketing de pointe à condition de bien connaître sa cible. Vous l’avez donc compris, le but ultime est d’obtenir un maximum de conversions. Pour ce faire, on peut distinguer plusieurs éléments déclencheurs dans le processus d’achat sur un site e-commerce.

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1- Site e-commerce et mobile

Rappelons que plus de la moitié des transactions s’effectuent sur mobile. Votre site se doit donc d’être performant ! Sa navigation doit être simple, et pratique,  à vous d’apporter une expérience unique à ce client potentiel. Vous devez le satisfaire dès les premières secondes de consultation. Ainsi votre site peut devenir l’un des facteurs psychologiques déclencheurs d’achats.
Rappel de quelques chiffres intéressants : 

  • Le chargement de votre site ne doit pas dépasser 2 secondes !
  • 38% des utilisateurs quittent un site web s’il n’est pas attractif.
  • 66.3% des millenials sont plus attirés par les achats en ligne qui proposent un système de fidélité numérique.

2- Newsletter ou sms promotionnels

Les événements forts de l’année en sont les preuves vivantes ! Entre le Black Friday, le Cyber Monday, les Soldes, la Fête des Mères ou des Pères, Noël, les promotions épisodiques influencent largement le consommateur. En tant que site e-commerce, il est essentiel d’être visible lors d’une date phare, par contre il faut être en mesure de se démarquer, et d’être dans les starting block. 
Il est donc essentiel de bien s’organiser et de travailler un calendrier marketing efficace en amont.
Objectifs : Envoyer des newsletters impactantes, ou des sms promotionnels permet de divulguer les offres commerciales alléchantes et d’être l’un des facteurs psychologiques déclencheurs d’achats à condition d’être meilleur que le concurrent. Attention cependant de bien respecter les RGPD !

A lire : RGPD, cookies et consentement obligatoire

3- Message d’urgence

La rareté d’un produit est aussi un élément déclencheur d’achat ! Le sentiment d’urgence provoque un certain stress, et la peur de ne plus pouvoir disposer du produit. L’annonce d’une rupture de stock, ou d’une offre promotionnelle expirant bientôt, d’une vente flash sont des facteurs psychologiques connus.
C’est pourquoi, ce message d’urgence peut impacter le visiteur si en plus il est limité dans le temps. 

4- Avis clients, une preuve sociale

Impact direct sur votre visibilité en termes de SEO, les avis clients ont dorénavant un rôle important pour les e-commerçants. Élément essentiel à la stratégie de développement, les avis clients apportent une meilleure visibilité aux sites e-commerce.
Aujourd’hui, ils sont l’un des facteurs psychologiques impactant le processus d’achat.
Privilégiez toutefois les avis clients dits “vérifiés”. Ils instaurent une meilleure confiance et une garantie des avis. 

Objectifs des avis clients visibles sur un site internet :

  • Point de vue sur le site de vente en ligne en général
  • En savoir plus sur le produit acheté, et son rapport qualité prix.
  • La réactivité et l’efficacité du service client

Lors de votre visite sur une page produit, vous pouvez hésiter à passer à l’action pour plusieurs raisons, mais en principe lorsque nous voyons si des personnes ont acheté et aimé un produit, nous aurons tendance à l’acheter également.

Les sites e-commerce peuvent même aller plus loin comme par exemple, carrément afficher le nombre de personnes qui visitent ou ajoutent ce produit au panier au même moment, et en temps réel !

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 5- Code promo

Certains des consommateurs passent plus de temps à chercher un code promo qu’à comparer un produit en ligne. Le code promotionnel est un excellent moyen pour booster les ventes sur votre site à condition d’avoir établi une vraie stratégie marketing. Les objectifs sont donc d’optimiser le trafic, d’augmenter les ventes et de fidéliser le client. Le bon de réduction est en fait un véritable incitateur psychologique. Le consommateur bénéficie de la promotion en finalisant son panier.
Possibilité de créer différents types de codes promo selon l’approche souhaitée avec le client :

  • Code promo Remerciement à la première commande.
  • Code promo saisonnier. 
  • Code promo inscription newsletter.
  • Code promo événement.
  • Code promo sortie de site ( Pop up).

6- Livraison offerte et Click and collect

Lorsque vous élaborez la stratégie logistique de votre site e-commerce, le choix de la livraison offerte est une décision importante à prendre. La majeure partie des clients sont habitués à ne plus la payer, donc si votre site ne l’offre pas vous pourriez le regretter. Il est cependant essentiel de bien analyser les avantages et les conséquences que ce soit pour votre entreprise ou pour vos clients.

N’oublions pas que : 

  • Les clients aiment la gratuité.
  • La livraison gratuite peut contribuer à augmenter la valeur du panier moyen, si un montant minimum est indiqué pour en bénéficier. 
  • Les clients se souviennent des sites où la livraison est offerte.
  • Proposer 2 types de livraisons : livraison classique + click and collect.
  • Attention car cela engendre un coût supplémentaire pour votre entreprise.
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7- Contenu vidéo sur pages produits

La vidéo prime actuellement dans l’univers de la vente en ligne.

“31% des acheteurs ont acheté sur la toile après avoir été influencés par une vidéo sur un site e-commerce.”

Ainsi avec une vidéo vous pourrez booster vos ventes en ligne. L’objectif est donc d’intégrer du contenu vidéo sur vos pages produits. Vous gagnerez en visibilité SEO et sur plusieurs points. La vidéo aide le consommateur à se projeter, de plus elle montre les caractéristiques du produit sous plusieurs angles. En tant que e-commerçant, vous pouvez créer une page Youtube dédiée à votre marque. Aussi, les internautes vont la relayer sur les réseaux sociaux, si elle est impactante.

8- Marketplaces 

L’essor des marketplaces ne cesse d’augmenter et prend aujourd’hui une part considérable dans l’univers de la vente en ligne. De plus, un visiteur peut trouver votre marque ou vos produits à la fois sur votre site e-commerce et sur les autres plateformes de vente en ligne.
Le but étant de promouvoir vos produits sur d’autres supports grâce à une meilleure visibilité même si vous êtes face à une plus forte concurrence directe. Il faut donc être très réactif face à votre position sur le marché.

Sachez qu’il existe également des outils permettant de gérer la gestion de marketplaces, ainsi vous gagnez du temps, réduisez les erreurs et vous optimisez votre positionnement comme Lengow ou BeezUP. 
De plus, vous pouvez également selon vos CMS, générer les intégrations avec les marketplaces via des modules à intégrer sur votre site (n’hésitez pas à nous solliciter.

9- Politique de retour et de remboursement

Selon le produit en vente, la politique de retour et de remboursement est aussi l’un des facteurs psychologiques déclencheurs d’achat. Pour les e-commerçants des secteurs d’activités de la mode et de l’ameublement par exemple, l’élaboration d’une bonne politique est primordiale.
Réglementée et obligatoire, cette déclaration stipule dans quelles circonstances votre site e-commerce accepte un retour ou un remboursement.
Pour le client, il est certain que c’est un gage d’assurance et de confiance vis-à-vis de lui. 

e-commerce chatbot

10- Chatbot

Dorénavant, de nombreux sites peaufinent leur image de vente en ligne pour créer une meilleure proximité avec leur clientèle. Véritable valeur ajoutée, le ChatBot peut aussi générer certains leads grâce à une interaction en ligne rapide et en temps réel. Ils apportent des réponses qui améliorent le service client grâce à l’intelligence artificielle en répondant à certaines interrogations. Si le potentiel client obtient la bonne réponse, le chatBot peut engendrer par conséquent un processus d’achat puisqu’ il est :

  • Disponible 24h sur 24 et 7 jours sur 7.
  • Économique en temps et argent.
  • Complémentaire du service client humain.
  • Capable d’apporter une meilleure expérience au client. 
  • Une précieuse source de feedback pour votre site e-commerce.

Si vous êtes curieux et que le domaine du e-commerce vous interpelle, n’hésitez pas à consulter le dossier complet. L’univers de la vente en ligne n’aura plus de secret pour vous !

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